Etude de cas : The Wine Gallery – start up de vente de vin par abonnement en Australie

Actualités Monogramme Internet, web 2.0, réseaux sociaux Tendances et innovations

Etude de cas : The Wine Gallery – start up de vente de vin par abonnement en Australie

TheWineGalleryEn venant en Australie, un de mes objectifs est de rencontrer d’autres entrepreneurs et de découvrir leurs business models, facteurs clés de succès, challenges…et de partager les points clés de cette rencontre sur mon blog.

Premier RV : The Wine Gallery, une start up créée il y a un an environ et qui connaît un grand succès. J’ai rencontré son fondateur, Tom Walenkamp, dans son entrepôt / bureau à Sydney.

Parcours du fondateur 

Diplômé en économie, travaille une dizaine d’année dans le secteur banque d’investissement. Décide de changer de vie, fait l’INSEAD en France où il découvre le monde du vin. Revient en Australie, rencontre un sommelier et créent ensemble The Wine Gallery fin 2014. Les détails sont ici (joli storytelling!)

Business model : vente de vin par abonnement mensuel à une clientèle B2C en Australie, complété par la vente de vin en ligne (50 vins différents en vente en permanence, sélection tournante)

Points clés de différence :
– sélection personnalisée des vins par un jeune sommelier ‘qui monte’ (Banjo Harris Plane) à partir d’un profil gustatif personnalisé de la part de l’acheteur (6 questions) et ensuite de combinaisons de « style » pré-établies, toujours pour 3 bouteilles (3 rouges élégants, 2 rouges costauds/1 blanc fruité…)
– tous les vins sont au prix unique de 23 $ la bouteille (environ 15 Euros)
– Vins : 40% étranger (Nouvelle Zélande, France, Espagne..), 60% Australie. Achetés en direct auprès des producteurs ou grossistes. The Wine Gallery propose des « story wines », à l’inverse de « factory wines ». C’est à dire des vins avec une histoire, un visage derrière, pas des marques anonymes ou faussement authentiques.
– préférence pour des vins en bio (organic) voire biodynamie
– possibilité de recommander les vins reçus dans la box avec une réduction sur le prix.
– Volonté de mettre le vin dans un registre décontracté et créer une connivence avec le consommateur. D’où un travail graphique soigné (caisse d’expédition, stickers, mots personnalisés…) et une forte présence réseaux sociaux, Instagram en particulier avec près de 28 000 abonnés

Instragram

Le crédo de Tom Walenkamp est simple : être le Spotify du vin. C’est à dire offrir une sélection réellement personnalisée, interactive, avec des vins d’auteur.

Les problèmes consommateurs que souhaite résoudre la start-up
– éviter au consommateur de devoir choisir parmi des milliers de références un produit implicant qu’il maîtrise peu, dans un circuit de distribution sans service (70% du vin vendu en Australie l’est dans des chaines de cavistes qu’on peut assimiler à la grande distribution.)
– simplifier l’achat par l’abonnement et un prix unique
– faire découvrir la culture du vin et éduquer le consommateur
– faire vivre expérience sociale et esprit de club

Tom a également beaucoup insisté sur la simplification de l’expérience d’achat (en prenant pour exemple les Apple Stores) :
– des choix réduits mais pertinents (caution du sommelier)
– des produits bien mis en valeur (fiche de dégustation, papier de soie autour de chaque bouteille…)
– expérience sociale
– le prix n’est plus une question (tous les vins coûtent 23 $), assez pour offrir un bon produit. Sachant que d’après lui 90% des vins achetés en Australie sont bus dans les 24 heures post achat. Et si le vin ne plait pas trop, à 23$, pas de regret à avoir.

Aspects techniques et organisation

Le site fonctionne avec la solution de commerce en ligne en SAAS Shopify, mais devrait migrer vers une solution développée en interne prochainement.
L’équipe de base est réduite : Tom Walenkamp + le sommelier et un Chief Technical Officer.
En complément, des freelances gèrent les aspects périphériques : réseaux sociaux, design graphique.
Les outils de gestion de la relation client et de fonctionnement font la part belle à des services tiers : Trello pour la gestion de projet, Mailchimp pour l’emailing et même Receiptful pour les factures

Leave your comment